契約交渉は、プロマネが積極的に関与せよ

RFPを受領し、採用するソリューションと、ベンダーが選定できれば、次は、具体的な契約交渉です。
皆さんの会社では、契約交渉は、誰が行なっていますか?営業?法務?購買?それともプロジェクトマネジャー?
私の感覚では、契約交渉は、発注側も、受注側もプロジェクトマネジャーの責任で行なわなければならないと考えています。なぜなら、今から始めるプロジェクトの詳細が分かっているのは、プロマネだからです。


ところが、発注側の大半から、交渉は購買部とやってくれ、条文は、法務と直接やってくれと言われることが多かったです。その企業の購買規定があると思いますので、仕方がないとは思いますが、変だと思います。
契約交渉と言っても、契約書の内容の交渉だけではないのです。プロジェクトの進め方、役割分担と責任範囲、成果物とその品質レベル….プロジェクトを始める前に合意しておくべき項目はたくさんあります。
プロジェクトマネジメントテンプレートPM123 プロジェクトの計画に含まれる、作業範囲記述書と、契約条件を参考にして見てください。
これら合意すべき事項がすべて契約書に記載されるかと言えば、そうではないのが実情です。あって、成果物一覧ぐらいでしょうか。
あるグローバル企業のコンサルティング基本契約を締結するのに2年もかかってしまいました。外資系同士での契約のため、本社の意向が働いてしまい2年もかかったのでした。
最初、ローカル(日本)だけの契約を考え、ほぼ合意ができました。ところが、本社から、グローバルでコンサルティング契約を行なうから、ローカルでの契約交渉はストップしろと通達が来てしまいました。
仔細が分からず、本社に問い合わせをして、ローカル同士で、待つしかないと合意しました。でもプロジェクトは始まりますから、基本契約無しの個別契約だけでスタートすることになりました。
待つこと約1年、突然、ワードで100ページ程度の契約書ドラフトが送られてきました。コメントしろと。ひぇっ!これ全部読むんかい。
読んでいくと、ITプロジェクトにそぐわないものがたくさんありました。時間中に酒は飲むな(これはまだいいにしろ)、配送センターでの安全管理のための条項らしきものまで入っていました。
こんな細かなことまでも契約書に織り込むのかと半分驚きながら、関係ない条文をコメントし、送り返しました。
それから待つこと半年。相手方にも、当方の方にも何も情報が入ってこなくなりました。双方とも本社に探りを入れると、なんと!相手方のコーポレートバイヤーも、当方のの担当者も、何があったのか知りませんが、退職してたのでした。
そして、再び、ローカルでコンサルティング基本契約を結ぶことになって、めでたく1ヵ月で締結できました。
これは、極端な例ですが、契約当事者以外が交渉するとこのようになる最たる例ではないでしょうか。
また、エレクトロニクス大手との契約交渉では、プロジェクトの内容とは全く関係ない事項で行き詰ってしまいました。それは、個人情報保護法、情報セキュリティに関することでした。
この事項で行き詰ることが最近、多いのではないかと推測しています。
内容は、情報漏えいした場合の損害賠償額の上限値でした。先方は、青天井、こちらは、契約金額の範囲。先方の意向は、個人的には理解できますが、会社としては、到底、合意できる内容でありません。この争点は、結局、合意を見ることができませんでした。

契約交渉は、プロマネが積極的に関与せよ” に対して1件のコメントがあります。

  1. つもり・・・

    「あなたは自分ことをどれだけわかっているか?」
    って聞かれたら、どう答えますか。
    「○○さんは○○さん自身のことをわかっているか?」
    って聞か…

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